原油三大海外采办模式分析

中国原油走向海外的主要目的，一是作为国家公有制企业，配合国家实现能源战略，获取更多的油气资源。二是作为一个经济组织，实现公司经营的国际化，并从中获得尽可能多的利润。中国海油海外机构所有业务活动的风险控制及人员激励，都应以此为价值取向，并根据不同石油合同或商业经营模式而进行相容性权衡和优化。

相关理论分析

1. 营销理论:营销是企业发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的过程。在商业活动中，无论是卖方还是买方都存在一定程度的营销活动，但相对而言，议价地位低并急于促成交易的一方为营销者，反之为被营销者。中国海油在国内，由于其国家属性和行业地位，基本上是一个被营销者，但是在海外，其角色具有双重性。在获取商业经营权以及在商业经营活动中涉及政府公关甚至与具有政府背景供应商交往活动中，其角色为营销者；而在资源市场上，正常获取外部资源活动中，其角色主要表现为被营销者。

中国原油在海外业务活动中，存在着多重委托—代理关系，如当地政府与中国原油之间，作业者与合作伙伴之间，作业者与供应商之间，母公司与海外机构之间，上级决策层与下级操作者之间等，都需要用契约和激励来克服双方目标的不一致性。

中国原油作为针对政府的营销者，首先要了解当地的政治市场生态及其运作机制，如谁拥有选票，谁执行公权力，权利形成及制约机制是什么，公共资源和利益是如何配置的，决策者的控制权与剩余索取权是如何限定的等等，并依此采用最适用的营销策略和管理方法来获取最大经济利益。对于原油企业而言，政治市场上的营销管理给公司带来的利益，要远远超过运营管理和技术管理对公司利益的贡献。

商业经营模式与采办管理策略

中国原油在海外经营模式主要有三种:第一种是按照当地法律通过设立或并购的方式在资源国建立企业法人，与资源国其它注册企业一样，永续经营油气勘探生产活动，称之为永续经营模式。

第二种是以外国企业的身份，通过竞标的方式获得资源国某矿区的特许经营石油合同，然后根据原油合同在资源国建立项目公司，并在石油合同限定的期限和矿区范围内特许经营油气勘探生产活动，所获得石油产品在扣除相关成本后与资源国政府进行分成，称之为产品分成模式。

第三种是以外国企业的身份，通过竞标的方式获得资源国某矿区的技术服务合同，然后以总承包商的身份提供服务，一般以成本加酬金模式获得服务费用，称之为技术服务模式。由于商业经营模式不同，再加上所在资源国政治体制和经济环境不同，导致中国原油在海外经营的环境、利益相关性和竞争优势各不相同。根据营销理论，其实现利益的方式和手段当有所区别或侧重。

（一）产品分成模式:对于以产品分成石油合同（PSC）经营的海外项目，公司的利益首先是在石油合同限定期限内完成相关作业，找到油气田，其次是确保成本回收；并且，在PSC石油合同项下可回收成本中，我方的权重仅等于分成油中我方所占有的份额（其他权重为政府税收、政府留成份额和合作伙伴的份额）。

因此，此类项目采办活动管理的重点为时效性，其合规性只要能满足石油合同及相关协议（确保成本回收）即可；上级对采办活动的监管应集中在决定海外项目总体成败的大型采办项目，而对于其它采办项目，尤其是那些有利于政府公关，或者能够提高我们海外员工福利的采办项目，海外机构可以拥有更大的自主权。

（二）技术服务模式

对于以技术服务石油合同（TSC）经营的海外项目（如：伊拉克项目），公司的角色为总承包商，其利益首先是履行合约，在国际市场维护公司的信用，其次是成本回收（油气资源控制），再次为获得服务报酬；并且，由于此类项目成本最终完全由资源国政府承担，从某种程度上讲，采购成本越高，我方获得的油气资源就越多。

第一，中国原油只是一个总承包商，项目执行中的采办活动是否合规取决于当地法律和总包合同—技术服务石油合同，所以在采办管理中，供应商的选用，采办的方式以及采办程序应该首先尊重发包方—资源国政府（官员）的意愿。

第二，这是一种成本加酬金合同模式，采购成本高低与中国海油利益相关性不高，采办管理的重点是确保成本回收，即只要资源国政府认同，其采办合同价格不是公司监管的重点。

第三，这是一个项目管理模式，而不是一个运营管理模式。运营管理模式强调流程规范，而项目管理模式强调周期性目标的实现，即在限定的时间和资源约束条件下达成计划目标，所以采办管理作为项目管理的一部分，应该服从项目目标管理的需要。

采办管理是一项复杂的博弈活动，对不同的资源国政府，中国海油应根据政府的制度规范采用针对性的营销策略；对海外机构及采办活动，中国海油应根据不同的公司利益相关性和内部控制需要制定针对性的制度规范。采办管理对公司的价值贡献取决于决策者、主办者、执行者之间的合理分工以及控制激励手段的有效组合。